高情商谈判：有时你需要“演”一下
在谈判中，巧妙的情绪伪装，有时比绝对诚实更有效，甚至更受欢迎。
无论是争取更高的薪水，还是在买东西时讨价还价，谈判桌上的唇枪舌剑背后，往往涌动着一场情绪的暗战。一方可能会故作欣喜，另一方或许会夸大失望，又或者不动声色地掩饰内心的愤怒。社会心理学者 Zi Ye 通过一系列精妙的实验，向我们揭示了这些情绪策略的玄机，以及人们为何有时会默许甚至欣赏这种“表演”。他的研究成果已于今年五月二十日助其成功获得了博士学位。
有趣的是，当谈判的一方察觉到对方在夸大或隐藏情绪，试图误导自己时，结果未必是反感和抵制。Zi Ye 的研究证明了这一点。他解释说：“比方说，当卖家给出的汽车报价已经相当公道时，你若表现出勃然大怒，对方很可能会认为这是一种刻意操控的手段。但换个场景，假如你正在和老板谈薪水，尽管你对结果并不满意，却选择面带微笑地接受，那么老板很可能会将此解读为你为了维护良好关系而做出的积极让步。”
Zi Ye 的博士研究深入探讨了人们在谈判中如何评估与运用各种情绪，除了喜悦与愤怒，还触及了更为复杂的内疚感和羞愧感。他描绘道：“当你在一笔交易中占了太大的便宜，以至于自己都开始觉得有些不公时，一种内疚或羞愧的情绪便可能油然而生。我的研究正是聚焦于谈判者如何策略性地处理这类情感，以及他们的处理方式又会如何反过来影响对方。”
过去，关于谈判情绪的研究虽然广泛，但大多依赖于标准化的博弈游戏模型。例如，让两个玩家分配一笔钱，一方提出方案，另一方若接受，则按方案分钱；若不接受，则两人都一无所获。这种方式虽然经典，但难以捕捉到真实情绪的细微之处。
为了真正捕捉到谈判者内心感受与外在表达的微妙差异，Zi Ye 不仅借鉴了传统实验，更开创性地设计了一套独特的实验方法。在他的实验里，参与者会与一个预设了程序的“对手”进行谈判，双方的目标都是从对方那里赢取尽可能多的筹码。
随着赢取筹码数量的变化，参与者会体验到截然不同的情绪。比如，当参与者拿走了五十个筹码，而对手只拿走二十个时，他内心感受到的可能不再是失望或悲伤，而是强烈的内疚或羞愧。Zi Ye 表示：“我研究的核心，就是看谈判者如何有策略地管理并表达这些情绪，从而影响他们的对手。”
实验的巧妙之处在于，参与者首先需要在完全保密的情况下，如实报告自己内心的真实情绪感受。随后，他们被告知，对手将有机会根据他们的情绪表现来调整筹码的最终分配，因此他们可以在此之前，向对手展示自己失望、悲伤、内疚或羞愧等情绪。
通过对比参与者私下报告的真实情绪和他们选择公开展示的情绪，Zi Ye 得以精确地量化所谓的“情绪欺骗”。他补充道：“我还让参与者解释了他们选择弱化或夸大某种情绪的动机，以及他们期望达成的结果，这让我能更深入地探索他们背后的意图。”研究发现，人们在谈判中会有意夸大自己的失望与悲伤，以争取最有利的结果，但在面对内疚和羞愧这类关乎道德感的情绪时，却倾向于保持诚实。
在 Zi Ye 看来，这种对情绪的隐藏或夸大，其应用场景远不止于谈判桌。他指出：“在我的研究过程中，我也观察了人们在面对他人好运或不幸时的情绪表达。当你为他人的成功表现出更强烈的喜悦，或对别人的不幸表达出更深切的同情时，即便其中夹杂着些许‘表演’的成分，对方通常也会心存感激。”相比之下，像嫉妒和幸灾乐祸这样的真实感受，最好还是深藏心底。
正如他的谈判实验所揭示的那样，比起不加修饰的残酷真相，人们往往更偏爱这些“善意的社交谎言”。无论是在谈判桌上还是在日常生活中，相比于严格遵守“诚实”的准则，让自己的情绪表达更贴合“友善”这一社会规范，或许才是更明智的选择。
